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心理学を巧みに使ったテクニック
限定する表現に弱い日本人
われわれ日本人は限定する表現に弱いと言われます。
・「限定３０個」
・「先着１０名様限り」
・「お一人様１個限り」
・「今日だけ〜」
・「今月中ならば〜」
・「もう２度と手に入らない」
など、限定する表現はいろいろとありますが、まったく同じ商品でも、限定する表現を勧誘で使ったり、ポップに書いたりするだけで、結果にはかなりの違いが出ます。
限定○個なんて言われると、それだけで価値があるような気がしてしまい、今日を逃すと買えなくなるかもしれないという心理につながりやすくなるんですね。
見た目に驚くほど弱い日本人
われわれ消費者は驚くほどセールスマンの見た目や、立場や役職などに弱い
ことを理解しなければいけません。
「消防署の方から来た。」と消火器の販売などをするかたり商法では、販売
に来る業者は必ずそれらしい作業服を着ています。
かたり商法の業者からして みれば、「消防署の方から来た」というのは消防署の方角から来たという意味で使っているのですが、それらしい服装や帽子などで、われわれ消費者が勝手
に消防署と結びつけてしまって、消防署の職員とか、消防署から委託された業
者だと錯覚してしまい、信用してしまうんですね。
これが、普段着で「消防署の方から来た」と言われれば、違和感を感じるはずです。同様にみすぼらしい格好の人から、儲け話を持ちかけられても違和感を感じます。儲け話を持ち込む人、例えば一昔前のマルチ商法の会員は派手目
のスーツでビシッと決めて、高級そうな時計をしています。業者も違和感のな
い見た目を狙ってしてくるんですね。
公的な表現に驚くほど弱い日本人
公的な機関と勘違いするような名前を使う悪徳業者は後を絶ちません。名前
だけで、なんとなく公的な匂いがすると、名前だけで信用してしまうことも良
くあります。名前だけで信用することはせずに、別ルートで自分で確認する周到さが必要
だということですね。
プライバシーを明かされると弱い
勧誘するセールスマンにプライバシー（個人的な事）を明かされると、驚くほど親近感を覚えてしまうものです。
プロフィールや名刺などにおいても単に
最終学歴や得意な科目などが列挙してあるだけよりは、個人的な例えば趣味や好きな食べ物、家族の事などが書いてあると、それだけで、親近感を覚えてしまい、それが勧誘の結果へとつながりやすくなります。
またわれわれ日本人は共通点を見つけることで、妙に親近感を覚えてしまう
ものです。出身が同じ、趣味が同じ、共通点がお互いの距離を縮めることは皆さん経験済みのことと思います。
ある有名なカメラマンは、有名人などの写真集を撮影するときに、被写体と
なる人に、撮影前に自分の事や家族のことなど、撮影とは関係ないプライベー
トな事を約２時間にわたって話すそうです。
その後に撮影されたそのカメラマンの写真集では、被写体が驚くほど自然な
表情で、ほかの人には撮れない写真が撮れるそうで、そのカメラマンは有名人
から引っ張りだこだという話を聞いたことがあります。これもプライバシーを明かされた効果だと言って差し支えないと思います。
初めて会った人どうしでは、今までの恋愛の話など、ものすごくプライベー
トな話をすることが、一番手っ取り早く仲良くなれるコツです。秘密を打ち明
けられると、秘密を共有する関係になるので、ぐっと距離が縮まるんですね。
小さな真実を入れると弱い
商品の良い面ばかりを説明されればされるほど、だんだんうさん臭さを感じてしまい、嘘っぽくなってしまいます。そこで、小さな真実（悪い面）を入れ
ることによって、信憑性を高めようとするテクニックです。
例えば、装飾品のセールスで・・・
業者：「通常価格と比べて大変お安くなっております。」
消費者：「何で安くなっているんですか？」
業者：「実は、専門家が見ないとわからないような、非常に小さな傷があるん
です。」
消費者：「そうですか。それなら納得できます・・・」 |
専門家が見ないとわからない傷があるという情報は、業者にとってはデメリ
ットになるものですから、あまり明かしたくはない情報ですが、それを積極的
に明かす事によって、より信憑性を高めようとするわけですね。
直接会わない電話だと弱い
前に「驚くほど見た目に影響されている。」と書きました。見た目の効果を最大限利用するためには、直接消費者と会う必要があります。でも
あえて、直接会わない電話を選択することもあります。
・話の内容が難しい話の場合
・相手と意見が大幅に食い違っている場合
などは、あえて会うことをせずに、電話で声だけのやりとりをした方が、声以外の要素を省くことで、話に集中できて、良い結果を生みやすいこともあるのです。難しい金融商品などを扱う場合、電話による勧誘が多いのは、あえて電話勧誘を選択していると考えられます。遺産分割の話し合いでもめている時などもあえて電話で話すということも検討できるかと思います。
禁止されると弱い
↓『絶対に見ないでください』↓
後悔したくなければ絶対に見てはいけません。
このように、禁止されると逆に見たくなるという心理状態になります。ホームページなどでも結構使われているテクニックです。だめだと言われると余計
に意識してしまいます。
以上ご紹介したものだけが全てではありません。また悪徳業者だけが利用しているわけでもありません。全ての人が意識的に利用していないかもしれません。無意識的にこういったことを踏まえている人がトップセールスやトップスカウトなのかも知れません。
悪徳業者はあやしいと思われないために様々な手をつかって、われわれ消費者の心の防壁を取り除こうとしてくるのは事実です。悪徳業者の思うツボにならないようにしなければいけません。
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行政書士
山崎 誠
（やまざき・まこと）
埼玉県行政書士会
熊谷支部所属
登録番号
第04130051号 |
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行政書士山崎誠事務所
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